Wer fragt, der führt

Was unterscheidet Angebot, Produkt oder Dienstleistung wirklich von der Unmenge an Alternativen auf dem Markt? Und viel wichtiger: Wie sieht der Markt bzw. der Käufer das Angebot im Vergleich zu anderen Alternativen?

Feedback ist bekanntlich der beste Weg, um das eigene Angebot zu verbessern und besser zu vermarkten. Folgende fünf Fragen haben sich auf Messen, bei Kundenbesuchen, in Webinaren, in Telefongesprächen und in der Kaffeepause bewährt, um von Kunden mehr über die eigenen Alleinstellungsmerkmale zu lernen. Wichtig ist Antworten wie: "Es ist ihr guter Service, der sie von anderen unterscheidet." genauer zu hinterfragen, z.B. "Was genau ist guter Service für Sie?" oder "In welcher Situation waren Sie besonders zufrieden?".

1. Warum haben Sie sich für uns entschieden, was waren die drei wichtigsten Gründe?

2. Was ist der Hauptpunkt, den wir besser machen als andere Geschäftspartner?

3. Welchen Punkt können wir verbessern, damit die Zusammenarbeit noch besser wird?

4. Empfehlen Sie uns weiter, wenn ja, warum?

5. Nach welchen Begriffen würden sie googeln, um nach unserem Angebot zu suchen?

Wenn der Kunde gerne die Fragen beantwortet, dann empfehle ich noch eine zusätzliche Frage für den Aufbau des eigenen Kompetenz-Netzwerks:

Welche anderen Unternehmen können Sie besonders empfehlen und was ist der Hauptgrund?

Die Antworten auf diese Fragen sind äußerst lehrreich. Anfangs optimierten wir noch viel, aber nach einiger Zeit war ich immer wieder positiv überrascht, wie oft sich unsere Positionierung mit der Wahrnehmung der Kunden deckte.

Was sind weitere Fragen, die helfen die Stärken und Alleinstellungsmerkmale aus Marktsicht heraus zu finden?